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做有态度的专业木纹领导者访嘉岩石材总经理李择阳-[资讯]

时间:2022-09-24 来源网站:昆明化工机械网

做有态度的专业木纹领导者——访嘉岩石材总经理李择阳

2015年2月2日,在嘉岩石材举办的2014年终感恩晚会上,李择阳公布的2014年嘉岩的销售数据,让坐在台下的所有员工和客户沸腾不已。据粗略统计,嘉岩石材在过去一年里所创造的销售总量相比2013年,至少上涨了60%,而这还是保守数据。可以说,在许多人对石材行业望而却步的时候,这样的数据就是一股正能量。本期人物访谈,对话福建嘉岩石材有限公司总经理李择阳,探寻嘉岩正能量之源。

2015年1月份,嘉岩石材可谓三喜临门。

1月15日,泉州市嘉岩石材有限公司正式增资更名为福建嘉岩石材有限公司;红外线精加工厂增加多台设备,产能直线上升30%;建明大板储备仓库面积扩增500平方米,大板储备量再次上涨20%。

接连不断的好消息对于忙碌了一整年的嘉岩石材,和低迷的市场环境而言,无疑是振奋人心的。然而,嘉岩石材还不能喘一口气。

“还有一大堆订单在后面追赶着我们。”李择阳对《海西石材》杂志说道。

2015年2月,临近农历年终,许多石企已关掉机器设备,提前放假,嘉岩石材的红外线精加工厂和销售市场却异常繁忙。

专注细节 锻造件件精品

从刚成立时的两排架子位,到如今集矿山开采、生产加工、销售的一体化模式,成为专业木纹大理石的行业领导者,嘉岩仅仅花了4年时间。同行口中“难做”的木纹大理石,到了李择阳手里,却是制胜法宝。

“木纹大理石因为纹理变化大,在加工上有一定的难度,这也是许多人原本信心满满地要涉略其中,却以失败告终的主要原因。”李择阳告诉《海西石材》杂志,其实,在嘉岩成立之初,市场上专做木纹石产品的厂家并不少,但坚持至今的却屈指可数。

作为木纹石的忠实粉丝,李择阳乐在其中。他不仅潜心专注于木纹石,还选择了加工环节最为繁琐的薄板。

“目前嘉岩的主打产品围绕大板和工程板,薄板是工程板的一种,在欧美市场尤为流行。”李择阳分析,欧美人购买工程板的方式和国内不同,国内大都掌控在施工方手里,由他们负责包工包料整个过程;而欧美的消费方式相对成熟,消费者到超市直接拎一盒就可以。“这就要求我们做薄板标准化和质量管控,确保每盒产品质量的稳定。”正因为看到市场潜力所在,在2012年嘉岩开设一厂之后,李择阳便将薄板作为嘉岩的主攻方向之一。

而所谓的“木纹之难”,李择阳用五个字就将其攻破。

“专注于细节。”谈话中,李择阳多次强调,“做石材不难,难的是到位和细心。”在嘉岩的红外线精加工厂内,每一块薄板在包装之前都要经过9道加工工序。而其中,有许多在别人看来太过繁琐而省去的细节和环节,李择阳都坚持不容忽略。将细心灌输于每一个细节之中,这是他对员工最基本的要求。

同时,嘉岩将细分到每一环节之中。“从矿山荒料、大板生产、成品加工,每一个环节都会有专人负责跟进和把控,而每个员工都是经过专业培训之后才能上岗。”在工厂中仅40多人的团队之中,管理人员就占据了近1/3。在嘉岩,一件产品在出货验收之前,都必须经过四个管理员的检验。只要经过他手,每个人都要负责,以保证最终质量的稳定,从而打造件件精品。

“嘉岩在这四年的飞跃成长并非一蹴而就,而是在每个细节之中一点一滴地积累起来,最终创造并不断放大嘉岩的优势。”在总结嘉岩的发展时李择阳如是说。

成就客户 打造会员制服务

嘉岩吸引客户的并不仅仅是其大量供应的精品,其认真细致的服务也为客户所津津乐道。

在很多人将石材行业归类为低端加工制造业的时候,李择阳却“一意孤行”地认为,石材行业更应该是服务行业。为此,嘉岩将服务行业的服务模式融入到石材行业之中,推行会员卡,为不同等级的客户制定相应的服务内容。

“只要在嘉岩消费过的客户,无论消费额大小,无论客户要不要带走这张卡,嘉岩都会为其建立积分档案,以积分兑换工程样品,并可凭卡享受会员价。”李择阳十分重视会员制,在他看来,有了这些积分记录,就可以划分出不同消费级别的客户群体,从而制定针对性的服务方案。

嘉岩的服务牌并不仅限于此,会员制只是其“十大服务承诺”之一。对于在嘉岩消费过的客户,嘉岩所提供的服务事无巨细。“在客户工程收尾时,需要一片大板,该客户可以优先在嘉岩加工厂享受拆件零买的服务;或者当客户遇到大板紧缺或生产加工紧张时,嘉岩能够保证对其优先供货,从而有效保障客户的及时运作。这些都是嘉岩对客户所承诺的。”李择阳对《海西石材》杂志说,制定十大服务承诺同时也是为了让业务员认真履行,即使客户要求再小。另一方面,这也杜绝了因客户急需或品种紧张就趁机抬高价格的不良现象。

在服务过程中,嘉岩一致以“不因为一个客户而损害其他客户利益”为原则,采用平等对待的方式去服务每一位客户。“在嘉岩决不允许客户将质量较好的大板先挑走后,鱼目混珠,将质量较差的混入好的大板中一起打包。平等是对每一位客户的尊重,也唯有如此,双方才能达到共赢。”

无论是服务内容还是服务态度,嘉岩都以“成就客户”为宗旨。“这简单的承诺中,不仅仅是成就客户的利益,客户的消费体验、心理感受同样是我们想要,也一定要去成就的。”李择阳说。

专业定义 首创木纹分级标准体系

在石材行业中,嘉岩首将木纹大理石进行了专业化的重新定义,首创了木纹大理石的六个分级标准,按板面情况将木纹大理石分为“特级,A+级,A级,A-级和B+级,B级”6个级别。

这个标准的制定并非毫无依据。李择阳对《海西石材》杂志解释道,这套标准体系是以不同消费区域的标准为根据,如A+级对应新加坡、马来西亚和香港等消费相对高端的石材应用群体,A级是欧美国家,A-级是澳大利亚。每个级别都要以60%~70%的消费群体所能接受的板面情况为基准。其中,专供最高端用户的特级板只做限量供应。

有了分级标准,产品的标准化问题也就迎刃而解。无论是板面质量、规格尺寸,还是价格,皆可以以标准化体现。

“每一个级别的板面,都要求能够以文字的形式描述出来,并在每一份合同中说明;每一个员工,包括管理人员、生产控制人员和业务员,都要求理解和区分这六大级别的产品,确保产品从跟单到最后客户拿到手上的产品,都能够和他们想要的一样。”

事实证明,这种全新模式已经深入客户内心。“尤其是嘉岩的老客户,已习惯了这套体系的运作。”为了让级别标准得到认可,李择阳没少花功夫。“我们一直在对客户普及这六大级别的大板各是什么样的,不管是在站宣传上,还是平时的交流中,做到让他们明白之后再谈单,这样就不会存在价格虚报等问题。”在客户询价的时候,业务员不是第一时间给出价格,而是再三与客户确定板面要求,对应级别之后再报价格。

标准化同时也开启了嘉岩的线上模式。打开嘉岩的官,首页详细的几大木纹品种信息和价格一目了然。这是嘉岩在官上首创的“现货播报”版块,客户只需通过“现货播报”版块就能挑选清晰实拍的木纹大板。这种线上看板,线下购买的方式,让嘉岩石材成为了为数不多的石材O2O企业。

提升价值 倡导正能量

解决木纹加工难题,锻造精品,服务承诺,这些都仅仅是嘉岩的第一步。李择阳最终渴望实现的,是提高贵州木纹的附加值,让国内木纹大理石进入高端领域。

“国内矿山长期的无序开采,贬低了木纹石原有的价值。”李择阳说,以质量为保障,让木纹石变得高端精美,才是提高国内木纹石附加值的最佳途径。“精加工能避免很多天然石材的缺陷,能够将其最好的一面展现在消费者面前。这样我的产品才有信心走进欧美和国内的高端市场,最后循序渐进,拓宽中低端领域,从而实现石材进入寻常百姓家。”

为了让更多的人看到木纹大理石的精美,李择阳终于下定决心参加2015年3月份的厦门石材展。而让人诧异的是,作为首次参展的企业,它并非主角。

在这次展会中,李择阳将主题定为“为木纹而展,为客户而展”。他希望能为客户提供一个交流与合作的平台,而嘉岩做的仅仅是木纹产品的展示。“这也是种成就客户的做法。通过整合两三家优质客户,一同在厦门展上亮相,由我们来展示产品,客户来接单。”李择阳对《海西石材》杂志说:“这些客户都是与嘉岩长期合作的客户。在展会上我们也会尽可能协助客户拿下订单,但前提是展会上下订单的客户必须要符合嘉岩与合作客户的要求,并且这份订单只能由嘉岩来完成生产加工。”

“嘉岩能提供好的原材料,也要保证客户的合作对象拿到手上的成品是精美的。这样才能更加契合本次展会上的主题,让更多人看到和感受到木纹大理石之美。我希望最终能实现让木纹走出中国,走向全世界。我想,这也是嘉岩的所在。”李择阳说。

来源:《海西石材》杂志

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